プロフィト・ゾーンを見つけ、そこで高収益を持続させるための戦略とはどんなものかと考える場合、まず、自社の業種が属している市場の状況を分析してみることになる。ごく特殊な場合を除き、多くの中小企業が存立している市場は、同業者が乱立していることを前提に考えれば、プロフィット・ゾーンを見つけ出すこと自体が難しいように思われる。
しかし、現実には、実に多様な戦略が実践されていて、地域の一番店と称される店は、なるほどと感心させられる収益モデルを作っている。例えば、居酒屋チェーンなどが乱立している激戦地域において、「顧客が選びやすいメニュー」と「店のおすすめ品」が一致するように工夫されているなど、その背後には顧客の心理を読み取った戦略が滲み出ている。
また、ラーメン店を出店する場合、どのような立地戦略をとるかも、経営者の腕の見せ所である。例えば、同業店が密集している中心街を避け、郊外に出店することを選択する場合もある。この場合、予算などの関係で、希望する中心街に出店できなかったこともあるかもしれないが、あえて郊外を選び、ワンランク上のラーメン党の拠点を目指している。
ラーメン好きの人すべてを顧客にするのであれば、駅前などの繁華街を選ぶのがセオリーであろうが、この味でなければダメという人を対象にするのであれば、アクセスの利便性よりも、「自分好みの味」を優先するかもしれない。つまり、顧客はどれくらい似ているかに着目するのか、微妙な拘りに応えるのかによって、付加価値も異なった評価になる。
製造業でも同じことで、伝統的な品質に拘り続け、高コスト体質から抜け出すことができず、顧客を失いつつある多くの同業者をしり目に、顧客の要求水準に応えるために、原材料の調達を入札に切り替える一方、年間の安定した受注を実現することで、安定した労働力を確保することをめざし、高収益力を維持し続けている食品製造業も存在している。
さらには、些か乱立気味のＣＶＳ業界の中にあっても、高収益を保っている店もある。もちろん、看板によるマーケティング力の違いもあるであろうが、そこが盲点となり、「売れなくて当然」と思い込んでいる運営者も多い。しかし、一般の消費者は、店側が考えているほど看板にはこだわっていない。ここが収益力アップの突破口にした店も現れている。
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