研究所blog

　提案型営業は営業の基本であるが、何をどのように提案するかが決まっていなければ、ヒアリングによってニーズ聞き出すしかないわけで、これでは御用聞き型の営業と変わりないことになる。ニーズを聞き出すことは大事だが、相手方が最初から本音で話してくれるとは限らないし、時間的な制約条件からいってもそう簡単には課題には迫れない。
　相手にとっても、こちらの売り込み口上に延々と付き合っている暇もないはずだと考えれば、顧客ニーズを仮説により先取りしてまず提案してみることが早道である。そこを出発点にすることで、仮説検証サイクルが回り始めることになるので、相手の本当の課題に短時間で辿りつける可能性が一気に高まるから仮説の精度も高められる。
　営業マンが得意先を訪問するにあたって、自社の仕入先との交渉力の強さや同業他社との競争力を事前に把握できる立場にあるとすれば、相手の価格交渉力の強さもある程度予測がつくはずである。つまり、これも一種の仮説であると考えられるので、制約条件の折り合いに関する落とし所を事前に設定しておくことも可能なはずである。
　このように、事前準備を仮説思考により用意しておくことにより、相手の価格交渉力を提案内容に組み込むことができるから、商談が大きくブレルことも防げるし、契約に至るまでの最大の問題点も仮説を立てることで狭められて行く。相手の言動や過大な要求に対する対策もまた仮説思考で抑え込めるようになるわけである。
　顧客側とすれば、営業マンの売り込み姿勢を見抜き、過大な要求を突きつけるといったパターンは日常茶飯事のことである。これとても、本音で契約に挑む価値がありやなしやという一つのテストであり、その駆け引きの強さに圧倒されてしまっては、あらゆる提案も低価格の前で色あせたものになってしまうであろう。
予測される相手の言動を仮説思考により、予めシミュレーションしておくことにより、その場面でも受け答えが筋の通ったものになっていれば、こちらの本気度も伝わることになり、課題解決の糸口を互いに探すという対応に変わってくる。仮説思考がなければ、相手の懐の深さを見抜くこともできず、つい採算を度外視した契約に追い込まれてしまう。