営業力の分析では、販売政策、営業組織およびその体制、販売管理システム、販売チャネルなどについて分析する。販売政策では、自社の製品・サービスについて、「何を」「いつ」「どれくらい」「どこで」「誰に」「どのようにして」販売するかについて分析することにより、現状の問題点を探り、最も望ましい政策を構築することが主題である。
「何を売るか」では、先に行った市場環境分析で市場環境と競合環境、製品別収益性（貢献度分析）の結果をもとに、収益性を高める販売構成を見つけ出す。「いつ売るのか」では、新製品の発売時期や季節商品の販売タイミングを模索する。「どれくらい売るか」は収益性分析の結果を踏まえつつ、製品の販売ウエイトを検討する。
「どこで売るか」は、「誰に売るか」と密接な関係があるので、顧客ニーズや購買態度、購買特性、購買習慣などをまず分析する。その上で地域性を加味して販売チャネルを決める。最後に、「どのように売るか」では、広告、販売促進、人的販売、パブリシティ、口コミなどのプロモーション・ミックスとコミュニケーションツールの開発が課題となる。
営業組織と体制分析のポイントは、営業マンの数と資質、営業ノウハウとツール、営業拠点、営業施設、施設の充実度などに関して、稼働率や営業実績などを分析し、拠点の統廃合も含めて検討する。特に、営業マンの資質については、教育訓練体系や目標管理体制と密接な関係があるため、入念なチェックが必要となる。
販売管理システムは、日々の営業活動である販売管理業務が中心であり、売上高、受取勘定、営業担当者別、顧客別、営業拠点別などのシステム的管理が主な中身である。さらに近年ではＩＴ化の進展により、顧客のデータベース化とその活用が十分に整備され、なおかつ活用されているかが問われるところである。
営業分析では、上記の分析に加えて、マーケティング戦略の観点から、総合的に見直すという視点が必要になってくる。個別の政策や販売体制から見て妥当であると判断されても、自社が提供する製品・サービスの付加価値を評価し購買するのは消費者である以上、統合的な販売チャネル戦略という視点からの検討が必要となる。
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