事業分析（製品分析）

　事業分析では主力製品の利益貢献度、製品特性、差別化の程度、成長性などを分析し、製品開発や改良の可能性、今後の販売活動の方向性を検討する。また、販売政策、営業組織体制、システムの妥当性、販売チャネルも分析し、営業力の強化に向けての課題を抽出し、解決に向けての方向性を検討するのがポイントとなる。
　さらに、生産システム・生産技術・設備の現状を分析し、今後の研究開発、生産管理のあり方、設備投資の方向性についても検討する。これらの事業分析は、まず、製品分析から始められることになるが、製品は自社の事業の根幹を支えるものであるだけに、各製品は自社の利益創出にどれくらい貢献しているかをまず測定してみる。
　それは製品別利益貢献度を分析してみるということであるから、各製品の売上高、限界利益率を販売データから取り出し、その積の値が大きい順序に並べてみるいわゆるＡＢＣ分析（パレート分析）を用いる。この結果が今後の販売計画にそのまま反映させるべきかどうか別であるが、最初に押さえておくべき数値であることは間違いない。
　次に、製品特性について分析をする。製品の数値的貢献度は上記で算出されたとしても、各製品にはそれぞれの特性があり、全体の売上に関わる重大な位置を占めていることもある。こうした特性を無視して、貢献度のみを重視すると関連した製品の売上に大きな影響を及ぼすことになりかねないので、定性的な面からの分析も必要である。
　市場における製品ポジションの変化を分析する必要がある。これには製品ライフサイクルの分析により、製品のライフステージを測定することで、新製品開発の時期を検討するという意味と、市場における相対的シェア、市場の成長力という切り口から、販売促進の力点をどこに置くべきかを検討するという意味がある。
　中小企業の場合は、全体市場におけるシェアを測定することが困難な場合もあるが、そうした場合でも、公的な各種統計データや業界のデータにより、ある程度のポジションを把握する意義は大きい。不安定で異質性の高い全体市場を分析しただけでは、自社の経営に生かすことは難しいとしても押さえておく意義は大きい。