ロジックツリーの活用法（その２）

　ロジックツリーは、あるテーマについて掘り下げたり、原因を追求したりするために、階層をツリー状にして考えるための技法である。例えば、新商品を開発して消費者にアプローチする場合のセールストークを検討するといった場合、考えられる消費者の反応を枚挙し、ＭＥＣＥになるように網羅することから始められる。
　相手を説得するためには、「購入することによるメリット」「購入しないデメリット」「無理な購入条件」を上げてみる。このレベルでは、ＭＥＣＥになっていると考えられるので、次には、それぞれについて具体的な内容を示していけば、相手を説得できるトーク方法が開発できる。これを図式化したのがロジックツリーである。
　実際には、上記の展開をツリー状に描きながら考えていくことになるが、このツリーを作るコツは、階層間の関係を「全体と部分」「原因と結果」などの関係によって、上位から下位へ分解して行き、出来上がったものがツリー状になっているため、中身の検討が容易になるというのが特徴である。この例の場合は阻害要因の洗い出しの検討に役立つ。
　作成段階において、同じ階層内ではダブリやモレを見つけて修正し、階層間では、「下位の内容が上位の原因になっているかどうか」を確認し、正しいツリーを完成させていく。ロジックツリーを描く場合には３階層で作成される。第１階層のテーマと第３階層の求める要素との間になる第２階層をどのようなグループ要素にするかがポイントとなる。
　ロジックツリーの特徴は、テーマを具体的なレベルまで落とし込めるので、対策が立てやすい。モレやダブリを防げるので、無駄な要素を排除するとともに、見落としに対する対処ができる。各要素間の関係が図示されるのでより鮮明になるなどであるが、要素への展開は、事実をもとに出てくるのではなく、推論して作りあげることになるため、展開した要素が正しいかどうかを常に意識して行わなければならない。
　確かに便利なツールであることは確かだが、全体から部分にブレークダウンしていくような、ある種の機械的な作業では軽快に進められるが、原因と結果のような因果関係を階層化するには、かなりの仮説力が必要である。しかし、推論を重ねていくことで、知らずしらず、仮説力を研けるというメリットもあることも実感できる。