メーカーや問屋の営業スタイルであるディーラーヘルプも、ルート営業と同様に継続的取引を前提とした営業なので、アポなしでも訪問できるが、その分経営者や仕入担当者などのキーマンとタイミングよく面談できるチャンスが少なくなる。商品の補充を主体とした営業であれば、このスタイルで十分かもしれない。
しかし、このスタイルでは「売れた」「売れなかった」という過去情報しか入手できないので、販売店に対して適切なアドバイスをすることは出来ない。サプライチェーン・マネジメントの考え方からすれば、メーカーあるいは問屋とディラー、そしてユーザーが一本のチェーンで繋がっていない、旧来型の営業スタイルである。
物流ないし商流はメーカー→問屋→ディラーへと川下に向かって降りてくる。しかし、販売情報は現場のディラーから川上に向かって流れるので、水際の情報を収集・分析する必要に迫られているのは、どのポジションにおいても同じことであるから、キーマンからもたらされる情報を重視しなければ、ディーラーヘルプとして機能しないことになる。
販売店の業績向上に役立つことがディーラーヘルプであるとすれば、事前にアポを取りつけ、経営者や仕入担当者と面談することで、販売店の置かれている状況を把握することが先決である。つまり、ディーラーヘルプの場合でも、基本的にはルート営業や新規顧客開拓の場合の営業と何等変わりないということになる。
ディーラーヘルプというと、コンサルティング・セールスをイメージしがちであるが、どの段階の営業でも結局同じことで、エンドユーザーからもたらされる情報をどのように解釈し、今後の製品開発や商品選定計画にどう生かすかが根底にあるのであり、そうした意味ではどのレベルでもコンサルティング・セールスが求められている。
ただし、川上に近いほど全体市場の情報量を多くもっている関係上、統合化されたマーケティング・コンセプトに基づいて市場拡大戦略や競争戦略を展開するため、大規模な展示会を開催したり、セミナーなどを主催して教育的ンサルティングを行う。このように、ディーラーヘルプはサプライチェーン・マネジメントの推進機能なのである。
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