営業活動の重要性

　営業と販売という言葉よく似ているし、現実にも同義語としてよく使われているが、本来は似て非なるものである。例えば、コンビニエンス・ストアなどの店員は、販売員とはいっても営業員とは呼ばないし、外勤の場合でもルートセールスに携わっている人を営業マンとは呼ばないことから見ると、明らかにこの二つの言葉には違いがある。
　営業マンの活動目標は、目標とする売上高を達成することであるから、売上高の実現は販売と言い換えてもそれほど違和感はないが、この場合でも、営業活動の結果売上が実現したのであって、販売活動の結果とは異なった概念である。しかし、販売促進活動などは営業と類似している活動であることから、混同してしまうのかもしれない。
　営業活動とは具体的に言うと、商談を増やすことであると定義するとすれば、商談の数を増やすことが営業マンの活動として重要な業務であることになる。もちろん、商談の数が多ければ必ず売上に結びつくというものではないかもしれないが、商談の数が少なければ売上の実現可能性も少ないことになるのは当然である。
　既存の顧客に既存の商品を販売するのは、営業マンの仕事ではなく販売員の仕事である。営業マンの仕事は商談の数を増やすことであるから、そうした意味から、既存の顧客に対しても新しい商談を持ちかける一方、新規の顧客を開拓するのが主たる業務である。つまり、この場合の顧客とは商談に持ち込んだ件数のことと捉えるべきである。
　顧客数が多くなれば、商談の件数も多くなる可能性が高まるから、確率論的に言って、商談の数を増やすことは営業マンにとって中核的な業務ということになる。そこで、営業マンは商談を増やすためにはどのようなプロセスで行動すればよいのか、ということになるわけであるが、これはそれほど難しいことではない。
　一気に商談に持ち込もうとするため、アポが取れないとか、相手のガードが高くて中々入り込めないなどという嘆きになるが、まず、情報発信することで引き合いを誘うことである。テレビのコマーシャルがその典型的な例であるが、このような情報発信が的を射たものであれば商談は増えるはずで、必ずしもアポを取らなくても可能である。