研究所blog

　何をやりたいのか（会社の目的）が明確になれば、これを成し遂げるためにどのように行動したいのかも明確になってくるはずである。このときの行動を左右するのが情報であるから、収集したい情報は何か、どのようにして収集したらよいのか、まず手始めにどこから切り込むかという手立て（これも一種の情報）をまず考えるであろう。
　これが情報収集活動の第一歩である。もちろん新入社員の研修や上司あるいは経験者から与えられる基礎的な情報は、一定の方向性を持ったものであるだろうから、情報収集の仕方や情報のある場所もある程度示される。しかし、ここまでは、いわゆるガイドつきの情報収集手段であり、自分の目標にフィットした情報は自分で見つけなければならない。
　競争を伴う営業活動は、単なる情報収集活動とは異なり、仮設と検証の繰り返しの中で情報を作り変えるという作業が新たに発生する。この戦いに勝つことがすなわち営業成績を向上させるということにほかならないわけだ。したがって、情報収集力はあるが営業成績は上がらないというのはあり得ないということになる。
　しかし、現実には営業成績が上がらないのは、自分の情報収集力が欠如しているからだと考えている営業マンはそう多くはないように思われる。営業マン目線で市場を眺めると、目標達成には不可欠であると思われる基礎的情報さえ、全く手つかずで、一歩も踏み出していないことはよくある。これは情報収集力の問題ではなく目標がないからである。
　もちろん、目標が全くないということはあり得ないが、会社や上司から与えられた単なる数値目標を目標と称しているだけで、達成しなければならないという動機づけが不十分な目標であるため、これを達成するためにはどのような情報が必要かといった取り組みができないのである。つまり、力不足ではなく、意欲不足なのである。
　こうした状況について上司に言わせると、いくら言って聞かせてもその時だけで、一向に態度が改まらない。しまいにはダメ人間として烙印を押してしまう。一方営業マンはといえば、その汚名を返上しようともしないという構図になってしまう。