優秀な営業マンとはどんな人かといわれれば、販売成績が優秀な人ということになるであろうが、それでは、何故販売成績が優秀なのかということになると、それぞれ固有のやり方があり、能力の差だけでは説明がつかない。しかし、幾つかの共通した特徴をもっていることは確かで、それは情報収集力と分析力であろう。
人には得意不得意というものがあるので、営業が得意な人と不得意な人がいても不思議はないのかもしれないが、営業が得意な人が、営業成績がよいのではなく、営業成績がよい人が、営業が得意な人と評されているに過ぎない面があるようだ。その証拠に、優秀なセールスマンといわれる人は必ずしも営業が得意だとは思っていない。
それどもろか、むしろ不得意であるという思いが、バネになり、何とか成績を上げたいと思いで格闘しているうちに現在のようになったという人が多い。こうしたことは、優秀な営業マンに関してばかりではなく、その道で成功したと評される人すべてに共通して言えるというところに、何らかのヒントがあるように思われる。
ここで問題にしている優秀な営業マンについていえば、２つの大きな特徴があるようである。前述の「成績を上げたいと思い格闘しているうちに」というところにそのヒントがあった。それは、情報と格闘していたということのようである。つまり、何をするためにどんな情報が必要なのかと悩み、試行錯誤の連続だったのである。
情報とは、「情に報いる」ということであり、「自分が何かをしたいとき、どのように行動すれば、その目的を達することが出来るのか」という心理状態にあるとき、その行動指針を示すのが“情報”なのである。すなわち、情報が情報として機能するためには、その前提条件として目的（目標）が明確でなければならないわけである。
少し飛躍し過ぎるとの批判を覚悟で結論を言ってしまえば、優秀な営業マンとは、マーケティング目標を明確に意識し、これを達成するための情報を収集することに意欲を燃やしている人といってよいであろう。つまり、営業成績の振るわない人は、この点に問題があるのであって、もって生まれた能力が劣っている人ではない。
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