販売促進は、プロモーション・ミックスを構成する要素である人的販売、広告、パブリシティ以外のプロモーションを対象としている。したがって、営業活動と一体になった人的販売促進を評価の対象としているので、その特色をどれだけ理解し、販売促進の目的に沿った活動を展開しているかが監査のポイントとなる。
まず、人的販売の特色についてであるが、個人と個人の生身の直接的かつ相互的な関係が前提であるから、双方のニーズと利害について直接観察できるし、そのギャップの調整も可能である。また、実際の売買から深層に立ち入るチャンスもあるため、個人的な人脈形成に繋がることもあるなど、多少危うい面も懸念される。
販売促進の目的は、?顧客の関心を喚起し購買へ誘導するという需要創造ないし情報提供する、?顧客に価値を直接提示し、譲歩、勧誘といった刺激をする、?社内あるいは販売店、消費者に対して調整する、?直ちに取引するよう勧誘する、といったものである。したがって、営業マンの活動に限って評するだけでない。
実際の活動は、会議、プレミアム、リベート、販売コンテスト、販売手引き、販売マニュアルにも及ぶ対社内活動、融資・経営助言・教育・店舗の近代化などの販売援助、商品の陳列方法、ＰＯＰ、店舗設計の指導・助言、販売コンテスト、奨励金制度、招待旅行なども販売店向けに多種多様な販売促進活動が実施されている。
また、対消費者向けの直接的な対応としては、物品プレゼント、スタンプサービスなどのプレミアム販売、実演販売、サンプル配布、懸賞付キャンペーンなどのデモンストレーション、アトラクション、展示即売会の開催、モニター制度などの各種消費者ＰＲ活動、各種会員制度などのほか、社会活動もある意味で販売促進に繋がる。
このほかにも、消費者と企業のコミュニケーションは、プロモーションだけに限らず、商品や店舗などを通じて、消費者に訴求しているわけであるから、人的販売促進活動は意識的に働きかける重要な役割を任っているため、会計年度に対応した効果測定が馴染まないという性質もあるだけに、広角的視座から監査することが求められる。
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