利益計画の細分化による実行計画

利益計画を着実に実施し目標利益を確実に獲得するためには、数値目標だけではなく、実現のための具体的手段が明確に示されなければならない。そのためには、「だれに」、「何を」、「何時までに」、「どれくらい」、「いくらで」販売し、代金を回収するかといった実行計画が具体的に策定されなければならない。
　つまり、担当者別、得意先別、商品別、月別などの基本的な細分化計画が必要なわけである。その内容は、目標の設定だけではなく、手段の設定、その手段を組織的に展開するシステムの設計まで含まれ、どのような行動の結果として達成されるのかを、具体的かつ詳細に示されたものであることが必須の条件である。
　この細分化計画は、独立して立てられることもあるが、パソコンに標準装備されているヒポット分析機能を駆使すれば、縦横に集計することが可能なので、敢えて独立したものにする意味はないように思われる。要は、ここから得られた日常的なデータを、差異分析を通してどのように活用（修正）できるかである。
　このように、利益目標の達成には販売が不可欠であることはいうまでもないことであるが、販売計画には、増販が組み込まれていることが常であるから、営業マンの手腕に負うところは大きいにしても、新製品の開発や販売促進のための広告宣伝などのプロモーション戦略とも関連するため、直接の販売担当者以外の支援策も必要である。
　販売計画ばかりではなく、全ての計画は利益計画達成のためにあるといっても過言ではないから、これらの諸計画が十分にかみ合わなければ、販売目標は達せられないことになるが、どの部門（計画）がネックになって実績が上がらなかったのかを、特定して評価するのは困難である場合を想定しておかなければならない。
　事業部制をとっていたとしても、部門間の実績に格差が生じた場合などはもちろん、担当者個人の営業成績でも、顧客や製品によって実績に格差が生じることはあり得るので、仕事の与え方にも配慮した実行計画でなければ成果は測定できない。ましてや、新製品の導入期などには担当者に割り振るだけでは目標達成はおぼつかない。