提案の修正をあえて繰り返す

　一旦提出した提案書がなかば拒絶される形で、大幅な修正を余儀なくされることはよくあることだ。こうした場合、提案をした営業マンにしてみれば、相手が気に入ると思って企画したものであるから、大幅な修正は少なからず心に傷つくことになるが、これをマイナーに捉えるのではなく、成約に一歩近づいたと考えるゆとりが欲しい。
　場合によっては、こうしたやり取りが数回繰り返されることもあるが、そのたびにクロージングに向かうプロセスを重ねていると考えれば、ボトルネックを解消することに集中するのは、それほど苦痛ではなくなるはずだ。相手はこうした要求を次々に突きつけるということは、商談を破談にする理由がなくなってくることを意味するものである。
　また、別の角度から見ても、成約後に商品を納入するときあるいはその後のメンテナンスにおいても、事前に相手の不安を解消できる可能性が高まるので、提案の修正は、不安解消の手段を具体的に明示するという作業と考えれば、自社及び自分の信用力を強固なものにするチャンスでもあるから、今後の取引に向けての布石にもなる。
　先日ある会社で、機会のリース契約を巡る交渉に立ち会う機会があった。当然のことながら、価格やリースの料率など全ての面で双方の思惑にギャップがあり、一見すると、その溝は到底埋まりそうにないように見受けられた。しかし、今後の取引も視野に入れた交渉が功を奏する形で何とか成約に結びついたのである。
　この例のように、顧客の要求水準と営業マンが提示した諸条件とが噛み合わない場合、価格に関するものであれば、そのギャップは容易に把握できるので、比較的妥協点を見出すのは難しくはないが、商談の流れのなかでは、これといった阻害要因がなかったはずなのに、相手が決断を何故か躊躇することがある。
　ここが勝負どころと思ったら、何が不足しているのかはっきりと聞いてみることである。こうした場合、決断を躊躇せざるを得ない原因を把握できなければ、提案のどこをどのように修正すればよいのかもわからないわけであるから、率直に聞いてみることで、相手の本音を引き出すしかない。つまり、相手の本気度を確かめるのである。